Достатъчно е да прекараш не повече от 10-20 минути в социалните мрежи или YouTube, консумирайки съдържание за бизнес и предприемачество, за да попаднеш поне веднъж на името на Алекс Хормози. Изпълнителен директор на холдинг компанията Acquisition, която управлява заедно със съпругата си Лейла, Хормози е сред най-известните мотиватори и създатели на съдържание за предприемачество в онлайн средите.
За съдържанието на Хормози е характерно, че той го предлага без да носи скъпи маркови костюми (често потник и небрежна риза/суитшърт са достатъчни), без да те залива с отдавна казани клишета и без да преиграва. Напротив, умее да пречупва нещата през собствената си призма, споделяйки ти личните си виждания за бизнеса, а не тези на някого другиго. Директен и брутално честен е, без да захаросва това, което иска да ти каже.
Предлагаме ти 10 истини на Алекс Хормози за маркетинга и продажбите, които смятаме, че ще ти бъде интересно да прочетеш:
1. Не продавай продукта, а стойността/резултата
Една от основните идеи в подхода на Алекс Хормози е, че клиентът никога не купува самия продукт или услуга. Той купува стойността или усещането, което очаква да получи, правейки го.
Например, фитнес треньорът не продава просто персонални тренировки. Клиентът купува от него по-добра физическа форма, която от своя страна ще му позволи да се чувства по-уверен в кожата си.
По същия начин маркетинг агенцията не продава “управление на социални мрежи”, а неща като видимост, запитвания, клиенти и продажби.
Това из основи променя начина, по който комуникираме продукта или услугата си.
Говорим за стойността, която носим на клиента, а не за характеристиките на услугата.
2. Силната оферта променя целия маркетинг
Алекс Хормози често поставя самата оферта в центъра на маркетинговата система. Идеята е съвсем проста – ако твоето предложение не е напълно ясно или не носи достатъчно стойност, рекламите и продажбите ще се запазят на ниско ниво.
Казано с други думи, не казваме “Нашият продукт струва 500 евро“, а мислим как да направим следното: “Какво мога да включа/премахна, добавя или структурирам така, че клиентът да види много повече стойност в предложението?”
Тук на преден план излизат неща като бонуси, гаранции, по-добър и улеснен процес, допълнителна услуга, по-ясен краен резултат и т.н.
Целта обаче не е просто да добавяме повече неща “на корем”. Целта е клиентът да усети, че възприеманата от него стойност е много по-висока от цената, която сме му предложили.
3. Стойността е свързана с желанието, вероятността за успех, времето и усилието
Алекс Хормози е известен с идеята си, че стойността има определена рамка, по която можем да се водим.
Обяснено най-опростено, тя разглежда стойността като функция на четири фактора:
Желан резултат × Възприемана вероятност за успех
делено на:
Време за постигане на резултата × Усилие и жертви
Оттук следват четири важни маркетинг въпроса:
- Как да направим резултата по-желан?
- Как да увеличим доверието, че клиентът ще го постигне?
- Как да съкратим времето до резултата?
- Как да намалим необходимото усилие от страна на клиента?
Това е много по-полезно от простото мислене “трябва да намалим цената”.
Понякога клиентът не се нуждае от по-евтин продукт. Той се нуждае от по-сигурен, по-бърз и по-лесен път към желания резултат.
4. Да бъдеш специфичен продава по-добре от общите обещания
Вероятно има много маркетинг агенции, които използват слогани като “Помагаме на бизнеса ви да расте”. Това звучи добре, но истината е, че не казва почти нищо.
Далеч по-конкретно е, например, да кажем: “Помагаме на стоматологични клиники да генерират повече записани консултации чрез Meta реклами”. Не мислите ли?
Да бъдеш специфичен помага на клиентите да разпознаят себе си и собствените си нужди в посланието, което им отправяме.
Колкото по-добре разбираме:
- кой е клиентът;
- какъв проблем има;
- какво иска да постигне;
- какво вече е опитал;
- какво го спира;
толкова по-конкретно можем да изградим маркетинговото си послание.
Добрата комуникация не се опитва да говори на всички.
Тя кара правилния човек да си каже: “Това е точно за мен.
5. Не разчитай само на един канал за привличане на клиенти
Една от любимите на теми на Хормози е темата как да привлечем нови клиенти и какви канали да използваме, правейки го.
Бизнесите могат да използват различни канали за целта, сред които:
- създаване на съдържание;
- социални мрежи;
- реклами;
- партньорства;
- препоръки;
- директен контакт;
- имейл маркетинг;
- събития;
- органично търсене;
Не е лъжа, че в началото вероятно е по-добре да се фокусираме върху един канал, опитвайки се да го развием наистина добре, влагайки всичките си усилия в него. В дългосрочен план обаче зависимостта от само един канал за привличане на клиенти може да създаде известен риск за бъдещето на бизнеса.
Да го кажем така: ако целият ни бизнес зависи от един алгоритъм, една рекламна платформа или един човек, всяка промяна или сътресение може да се превърне в сериозен проблем.
Устойчивият маркетинг постепенно изгражда портфолио от канали, които му служат добре и не зависят един от друг. Ако един “падне”, друг ще остане на мястото си.
6. Повече стойност не означава по-ниска цена
Когато продажбите са слаби, естествената реакция на много бизнеси е да намалят цената на услугата си.
Това невинаги е правилният отговор.
Ако клиентът не вижда достатъчно стойност, 20% отстъпка може просто да направи недостатъчно привлекателна оферта малко по-евтина.
По-добрият въпрос е:
“Как мога да направя предложението още по-ценно и неустоимо?”
Можем да добавим:
- по-добро обслужване;
- по-ясен процес;
- гаранция;
- обучение;
- допълнителни ресурси;
- по-бърза доставка;
- персонализация;
- последваща поддръжка;
Така вместо да участваме в ценова война, работим върху стойността.
7. Доверието е част от маркетинга
Колкото по-голямо е обещанието, толкова по-важно е да покажем защо клиентът трябва да ни повярва.
Тук идват:
- казуси;
- клиентски резултати;
- препоръки;
- демонстрации;
- конкретни примери;
- статистики;
- съдържание;
- експертност;
- прозрачност относно процеса;
Да кажеш “ние сме най-добрите” не е особено убедително.
Да покажеш какво си направил, за кого и какъв резултат е последвал, е много по-силно.
В този смисъл доказателствата за резултати не са просто елемент на продажбите. Те са част от самата оферта.
8. Маркетингът не приключва, когато получиш клиента
Привличането на клиент е само началото.
Един бизнес може да инвестира сериозно в реклама, за да получи първата продажба, но след това да не прави почти нищо за задържането на клиента.
Това пропуска огромна възможност.
След първата покупка могат да последват:
- допълнителни продукти;
- по-висок клас услуги;
- абонамент;
- поддръжка;
- повторна покупка;
- препоръка към друг клиент.
Така се увеличава общата стойност на един клиент за бизнеса.
Следователно добрият маркетинг не пита само:
“Как да получа нов клиент?”
Той пита и:
“Как да дам толкова добра стойност, че клиентът да иска да остане с мен?”
9. Съдържанието е начин да натрупваш доверие преди продажбата
Един от най-лесните начини да демонстрираме експертност е чрез съдържание.
То може да бъде:
- образователно;
- практическо;
- аналитично;
- развлекателно;
- базирано на личен опит;
- насочено към конкретен проблем;
Вместо постоянно да казваме:
“Купи от нас.”
можем да създаваме съдържание, което показва:
“Ето как разбирам проблема ти и ето как можеш да го решиш.”
Така потенциалният клиент получава стойност още преди да е купил.
Според Алекс Хормози, именно това прави съдържанието мощен маркетингов инструмент – то може да превърне непознат човек в човек, който вече има определено ниво на доверие към бранда.
10. Маркетингът трябва да се измерва, а не просто да се усеща
Последният урок е може би един от най-важните.
“Тази реклама изглежда добре” не е достатъчен аргумент.
“Този пост получи много харесвания” също не означава автоматично, че маркетингът работи.
Трябва да знаем какво се случва по веригата:
Внимание → потенциален клиент → разговор/запитване → продажба → повторна покупка → препоръка
И да измерваме показателите, които са важни за бизнеса.
Например:
- цена за придобиване на клиент;
- процент на конверсия;
- средна стойност на покупката;
- процент на повторни покупки;
- стойност на клиента във времето;
- възвръщаемост на рекламните разходи.
Когато маркетингът се превърне в система от измерими процеси, решенията могат да се основават повече на данни и по-малко на усещания.
В заключение
Най-интересното в подхода на Алекс Хормози е, че много от идеите му всъщност са изключително прости.
Създай силна оферта.
Разбери клиента.
Комуникирай конкретен резултат.
Увеличи възприеманата стойност.
Изгради доверие.
Генерирай постоянно потенциални клиенти.
Измервай резултатите.
Истинското предизвикателство не е да научим тези принципи, а да ги приложим последователно.
Защото добрият маркетинг не е просто да накараш някого да обърне внимание.
Той е да покажеш на правилния човек защо твоето решение има значение за неговия проблем – и да му дадеш достатъчно причина да направи следващата крачка.
